El exportador sólo vende el producto, mientras que el internacionalizador traslada el modelo de negocio.

Cuando hablamos de internacionalización nos encontramos una serie de riesgos que podemos clasificar en dos grandes grupos.

En primer lugar tenemos los riesgos estratégicos y comerciales. Internacionalizar no significa atender a un mismo mercado en otro idioma. Por ello la preparación y la fortaleza financiera se convierten en fundamentales.

Tenemos tendencia a que, cuando nos va bien, no percibimos los riesgos traduciéndose en una falta de visión a largo plazo. Esa zona de confort nos impide acceder y plantear acciones como exportar nuestro modelo de negocio buscando crecimiento. Un caso típico se da en lo que llamo la ‘‘exportación esporádica’’. Se nos pide precio por nuestro producto y no reaccionamos más allá de responder a esa propuesta individual. Esas empresas tienen la llama pero prefieren no encender el fuego.

¿Cómo puedes afrontar con éxito el riesgo comercial y estratégico?

• Busca organizaciones o instituciones de tu país de origen en aquellos en los que pretendes estar presente. Hay entidades que dan, algunas con coste y otras no, consejos e inputs sobre aspectos que te serán básicos.
• Adáptate a los gustos locales. ¿Te has parado a pensar la diferencia entre una Coca-cola de un país a otro, o bien, los diferentes gustos ofertados en las bolsas de patatas?  Es muy importante adaptarse sin perder la esencia y valores de la empresa para facilitar al máximo las posibilidades de éxito. Piensa global, actúa local.
• Para todo ello es fundamental la existencia de una marca. Sin marca no somos más que decisiones puntuales de clientes o proveedores. Para crear una marca necesitamos tener claros una serie de valores corporativos. Sin ella, no tendremos cómo contrarrestar ciclos negativos ni abrir mercados con algo de prestigio anticipado. Sin visión global todo queda en pura comercialización.

En segundo lugar tenemos los riesgos legales y administrativos.

Hay países con falta de seguridad jurídica o cambios legales/reguladores de difícil predicción que pueden resultar en grandes pérdidas o expropiaciones (caso Repsol-YPF).

Toda acción conlleva un riesgo que no es más que la posibilidad de que se materialice una amenaza y sus consecuencias negativas. Por ello, tenemos que minimizar ese riesgo.

¿Qué debo hacer para afrontar con éxito el riesgo legal y administrativo?

Analiza la fiscalidad del país de destino y su burocracia, dos aspectos vitales que no podemos pasar por alto.

Una posible solución puede ser la realización de una due diligence. Si buscas una implantación directa en el mercado es recomendable hacer un estudio socio-político y comercial del mercado. Si lo que buscar es un partner local estudia su reputación y capacidad financiera.

Estos procesos son voluntarios pero tendrían que estandarizarse. Es cierto que generan un coste pero los costes de prevención siempre son mucho más manejables.

En conclusión, debemos ser parte de las corrientes actuales de crecimiento, aprender a cambiar, ser reactivos, dividir riesgos y no esperar a una caída de la demanda interna para exportar porque puede que en ese preciso instante toda acción venga demasiado tarde. Lo que funciona, si podemos mejorarlo, podemos tocarlo.